BtoBサイトから問い合わせが増えない原因を診断する方法

BtoBサイトから問い合わせが増えないとき、最初に「アクセス数が少ない」と判断する企業もあります。

しかし、問い合わせが発生しない原因は、アクセス数だけでは特定できません。

検索結果には表示されているものの、クリックされていない場合があります。サイトを訪れた人が、サービス内容を理解できていない場合もあります。実績や料金、支援範囲が不足し、比較検討の候補から外れている可能性もあります。

必要なのは、問い合わせまでの流れを分解し、どの段階で見込み顧客が止まっているかを確認することです。

この記事では、BtoBサイトから問い合わせが増えない原因を、7つの確認項目に分けて解説します。

BtoBサイトの問い合わせは7段階で生まれる

BtoBサイトから問い合わせが発生するまでには、次の段階があります。

1. 見込み顧客が課題を認識する
2. Google検索や生成AIで解決方法を探す
3. 自社サイトを発見する
4. サービス内容を理解する
5. 依頼先として信頼できるか判断する
6. 問い合わせ方法を確認する
7. フォームを送信する

問い合わせが増えない場合、このどこかに問題があります。

サイト全体を一度に修正するのではなく、停止している段階を特定してから対策を決める必要があります。

診断1．見込み顧客に発見されているか

最初に確認するのは、自社サイトが検索結果や生成AIの回答から発見されているかです。

Google Search Consoleでは、次の数値を確認できます。

• 検索結果への表示回数
• クリック数
• 平均掲載順位
• 検索されたキーワード
• 表示されたページ

表示回数が少ない場合は、見込み顧客が検索するテーマに対応したページが不足している可能性があります。

たとえば「AI開発」というサービス名だけを掲載していても、見込み顧客は次のような具体的な言葉で検索します。

• AIエージェントに任せる業務
• 社内データを使った生成AIの導入方法
• AIシステム開発の費用
• RAG開発を依頼できる会社
• 生成AIの社内導入で確認すること

自社が使う言葉と、顧客が使う言葉が一致しているかを確認してください。

確認する指標

• 重要な検索テーマごとの表示回数
• サービスページへの自然検索流入
• 指名検索と非指名検索の割合
• 生成AIで関連質問をした際の自社掲載状況

主な対策

• 顧客の質問に対応する記事を作る
• サービスページのタイトルと見出しを修正する
• 関連記事からサービスページへ内部リンクを設置する
• 会社名、サービス名、提供内容の表記を統一する

診断2．検索結果で選ばれているか

検索結果に表示されても、クリックされなければサイトには到達しません。

表示回数が増えているのにクリック数が増えない場合は、検索結果上のタイトルや説明文が、検索意図に合っていない可能性があります。

次のタイトルを比較してください。

• AIについて
• AIエージェント開発の費用と進め方
• AIエージェントに任せる業務を判断する7つの基準

後者ほど、記事を読むことで得られる情報が具体的です。

確認する項目

• タイトルに検索者の課題が含まれているか
• 読後に得られる情報が分かるか
• 他社の記事と比べて具体性があるか
• タイトルと本文の内容が一致しているか

主な対策

検索順位だけを見るのではなく、検索クエリ別のクリック率を確認します。

順位が高くてもクリック率が低いページは、タイトルとディスクリプションの改善候補です。

診断3．サービス内容を理解できるか

サイトを訪れた人が、ページを開いた利用者が早い段階で次の内容を理解できるか確認します。

• 誰の、どのような課題を解決するサービスか
• 何を支援するのか
• どこまで対応するのか
• 何が成果物として残るのか
• 依頼後に何が起きるのか

「伴走支援」「最適なソリューション」「課題に寄り添う」といった表現だけでは、具体的な支援内容を判断できません。

たとえばWeb改善サービスであれば、次のように成果物を明記します。

• 対象URL
• 確認された問題
• 問題が発生している原因
• 変更する文章やコード
• 実装担当者
• 完了条件
• 公開後の確認方法

サービスの特徴ではなく、顧客が受け取る内容を示すことが重要です。

診断4．自社を選ぶ理由があるか

サービス内容を理解できても、他社との違いが分からなければ問い合わせには進みません。

比較検討中の顧客は、次の点を確認しています。

• 同じ課題への対応実績
• 得意な業界や技術
• 支援範囲
• 進行方法
• 費用
• 担当者の専門性
• 契約後の体制

「高品質」「豊富な経験」と表現するだけでは、判断材料として不足します。

掲載すべき情報

• 具体的な支援事例
• 課題、対応、結果
• 対応できる範囲と条件
• 依頼者と自社の役割分担
• 利用する技術と選定理由
• よくある質問
• 担当者や監修者の情報

実績を掲載できない場合も、案件名を伏せたうえで、課題と対応範囲を説明できます。

診断5．信頼を判断できる情報があるか

BtoBの問い合わせでは、サービスの魅力と同時に、発注リスクが評価されます。

次の情報が不足していると、問い合わせ前の不安が残ります。

• 会社概要
• 所在地
• 代表者
• 支援実績
• 取引や連携の実績
• セキュリティ方針
• 個人情報の取り扱い
• 契約方法
• 支援体制
• 問い合わせ後の流れ

特に生成AIは、公式サイト以外の情報も参照して会社やサービスを説明することがあります。

公式サイト、SNS、プレスリリース、外部掲載ページで、会社情報やサービス情報が一致しているか確認してください。

診断6．問い合わせまでの導線が明確か

問い合わせボタンが存在していても、行動につながるとは限りません。

次の問題がよくあります。

• ボタンの文言が「お問い合わせ」だけ
• 何を相談できるか分からない
• 問い合わせ後の流れが書かれていない
• 料金や支援範囲が分からない
• フォームの入力項目が多い
• 各記事からサービスページへ移動できない
• スマートフォンでボタンを見つけにくい

CTAは、ページを読んだ人の状況に合わせて設計します。

たとえば、検討初期の読者には「無料で現状を確認する」、具体的な相談を持つ読者には「導入について相談する」といった選択肢が適しています。

確認する指標

• サービスページからフォームへの遷移率
• 記事からサービスページへの遷移率
• フォーム到達数
• フォーム完了率
• 入力途中での離脱率

診断7．問い合わせを正しく計測できているか

実際には問い合わせにつながっていても、計測設定の不備によって成果が見えていない場合があります。

次の項目を確認します。

• フォーム送信をGA4で計測しているか
• サンクスページの表示を計測しているか
• 電話やメールのクリックを計測しているか
• 資料ダウンロードを計測しているか
• 広告、検索、SNSなどの流入元を識別できるか
• 社内アクセスを除外しているか
• Cookie同意後も必要な計測が動作しているか

問い合わせ件数だけでなく、その前段階も測定します。

• サービスページ閲覧
• 料金ページ閲覧
• 事例閲覧
• 問い合わせボタンのクリック
• フォーム到達
• フォーム送信

これにより、閲覧から送信までのどこで離脱しているかを把握できます。

原因を特定する診断表

次の表を使うと、優先して確認すべき問題を整理できます。

改善の優先順位は事業ゴールから決める

サイト内の問題を見つけても、すべてを同時に直す必要はありません。

まず、Webサイトの事業ゴールを定義します。

例として、次のようなゴールがあります。

• 新規商談を月5件獲得する
• 特定サービスの相談を増やす
• 採用応募を増やす
• 代理店候補からの連絡を増やす
• 自治体や大企業からのPoC相談を増やす

そのうえで、ゴールに近いページから改善します。

1. 問い合わせフォーム
2. 主要サービスページ
3. 料金・プランページ
4. 導入事例
5. 比較検討記事
6. 認知獲得記事

アクセス数が多いページより、商談への影響が大きいページを優先することが重要です。

まとめ

BtoBサイトから問い合わせが増えない原因は、アクセス数だけでは判断できません。

次の7項目に分けて確認してください。

1. 見込み顧客に発見されているか
2. 検索結果で選ばれているか
3. サービス内容を理解できるか
4. 自社を選ぶ理由があるか
5. 信頼を判断できる情報があるか
6. 問い合わせまでの導線が明確か
7. 成果を正しく計測できているか

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